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YESの9割はフロントトークで決まる!/和田裕美



和田裕美の売れる営業に変わるセミナー
今年(2017年)、17期を迎えたセミナーがあります。
僕も受講しています、8期、10期、12期、14期と。

「売上4倍」とか「目標達成率300%」とか、誇大広告のように思える体験談が並んでいますが、僕はすべてリアルに知っている人なんで、その実績が本当であることを目の当たりにしています。ちゃんとやれば、それだけの成果ができるセミナーです。

本書はそのセミナーの、核心部分ともいえる部分のエッセンスを凝縮したような内容です。

<目次>
第1講 誰に売るのか―お客様の心を知る
第2講 どう売るのか1―YESの9割を決定する!和田式フロントトーク
第3講 売れる教室 実況中継―「もっと売れる人」になる技術
第4講 どう売るのか2―人の心理はこう動く!和田式プレゼン術
第5講 誰が売るのか―人は「売れてそうオーラ」に弱い
補講 成約率98%!和田式・営業基本動作

「フロントトーク」という言葉は聞きなれないと感じる人が多いのではないでしょうか。本題に入る前の雑談やつかみの話をイメージする方もいると思いますが、ここで使われる意味はまったく違います。商品の説明、お金の話もしていない段階で「今日、決めてください」というニュアンスを伝えるのが「フロントトーク」なのです。

営業セミナーでは、別名「フロントクロージング」「第一クロージング」「前クロージング」などとも呼ばれています。こちらの方が、イメージはつけやすいかもしれません。つまりは、お客様に「即決」を迫るための土台を作る会話になります。

「じっくり考えてから決めないとダメだ」
と思う人もいるでしょう。それが間違いだとは言いません。しかし、多くの人にとっては、即決することは大切だと思います。なぜなら、「『エンドレスそのうち』という病」を多くの人が患っているからです。

即決は「今すぐやる」との一択ではありません。「やるか、やらないか、を今決める」ことです。やらない決定も選択肢にあります。「『エンドレスそのうち』という病」は、「やるか、やらないか」、結論をぐずぐず引き延ばし、いつまでたっても決められないことです。これを克服するように促すのが営業の仕事だと僕は思っています。

営業とはお客様の「いつかを今に変える」仕事だからです。(P31)

即決を促すためにやることはさまざまあります。そのための会話のテクニックもあるし、事前に仕込んでおく準備もあります。ただ、最も重要なことは、心構えだと思います。

要は、即決することに対して、自分自身が納得していないままでは、お客様の背中を押すことなんてとてもできないですよ、といっているのです。
だから、まずあなたの考え方を変えることが先決です 。(p41)

自分ができないことを他人に促せるのか、という話です。「何を」話すかも大事ですが、「誰が」話すのかの方がもっと大事ですし、人を動かします。ここができていなければ、いくらテクニカルな部分を覚えてもうまくいきません。

僕自身は、10年以上前に「営業職」から撤退をしている身ですが、このことは明確に意識してきました。もしかしたら和田さんに教わった最大のことかもしれません。

そうはいっても、悩むこともあるし、うだうだすることもあります。それでもとにかく決める。決めたら動く、を心がけてきました。

ずっと営業の話をしていますが、いわゆる営業職だけに必要なスキルではないでしょう。社内営業なんて言葉もありますが、社内で部下に仕事を任せるとき、部署横断で仕事を割り振るとき、上司に稟議の決済を迫るとき、同じスキルが必要になります。

また「商品は自分」との世界に足を踏み入れれば、僕を選んでもらえるように促さないといけません。そうなると、小手先のテクニックではどうにもならないと考えています。

そうした、大事な人間としての土台についても書かれています。テクニカルな部分ももちろん大切で、人間力があれば、あとは気合と根性があればいい、というわけにはいきません。しかし、土台なくしてテクニックが生きないのも確かです。そこを読み飛ばさず、自分にそれができているのかを問い、テクニックに走らないで欲しいと思います。

それができたうえで「補講」にたどり着けば、なからず結果を出せるようになると信じています。

PS
フロントトークと合わせてクロージングを学ぶと、「営業セミナー」の必須課題が一通り学べます。併せてこの本をぜひ読んでみてください。
■『成約率98%の秘訣/和田裕美