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10月15日、(東京都中小企業診断士協会秋大会をさぼって)、和田裕美事務所主催の「『ウレフェス2016』ー ホンモノの『営業』を学べる1日」というセミナーを受講してきました。

昨年、「営業マンフェス」として開催されたセミナーの進化形です。(案内に「営業マンフェス第二弾」と書いてあります)。
そのときの感想はこちら⇒ 【セミナー】人生で大切なことは営業が教えてくれる~「営業マンフェス2015」に参加しました

「営業マンフェス」というくらいですから、営業の話がメインです。どうすれば売れるようになるのか、がメインテーマと言っていい。ただ売るものは人によって違います。モノやサービスばかりが売り物ではありません。僕ら士業なんて売り物が「自分自身」ですから。だから、営業職でない人も多く受講していたように思います。

午前は、メルマガ「平成進化論」で著名な鮒谷周史さんの「営業をパラダイム転換する!」。
午後は、加藤昌治さんの「アイデアを出すミニワークショップ」、それに続いて、和田裕美さんの「ファンを作り、与えて、成功する営業の秘訣」、その後、鮒谷さんと和田さんの対談というカリキュラムでした。

〈登壇された方のご著書1〉
『仕事は、かけ算。~20倍速で自分を成長させる』/鮒谷周史
『考具 ―考えるための道具、持っていますか?』/加藤昌治
『成約率98%の秘訣』/和田裕美
統一テーマは「考える」だったと思います。みんな、考えているようで考えていない。考えていれば必ず改善点は見つかるし、提案すべきこともまとまるはずだ。では、考えるとはどういうことなのか。収斂すればそういうことだと僕は認識しました。

「ちゃんと考えていますよ」と普段言っているレベルでは、本当に考えた内には入らないのだと思いました。自分本位ではなく、徹底的にお客様の立場に立って考えてみる。お客様の表面的なニーズに引きずられるのではなく、その人になりかわって、潜在的な真のニーズを探り当てるまで考え抜かなくては、考えたことにならないのです。

海女さんをたとえに、「他人より深く潜るから、他人より高価な魚介類を捕まえることができる。普通の人が潜らないところまで潜った先にフルーオーシャンがある」とのお話もされていました。

もちろん、考えたことが伝わるようにしないといけません。だから「言語化」は必須です。「以心伝心」はあり得ない。発信する側に説明責任があります。だから、常にアウトプットを意識し、情報を発信し続ける。そうしたことに横着になってはいけない。「ラクラクホニャララ」のようなものは存在しないと思ったほうがいい、ということでした。

ここまで言われてしまうと、「ああ、自分は全然考えてなかったな」と思わざるを得ませんでした。普段、考えているようで、なんとなく進めていることがいかに多いか。それを「直感」と言ってしまえばそうなのかもしれません。そして、直感はとても大事だと思っています。しかし、直感の正しさを検証するためには根拠が必要です。一つひとつ考え、この直感は正しそうだ、あるいは、間違っているかもしれない、と判断して進んでいかないと、それは直感ではなくただの思いつき・ヤマカンに過ぎないことになります。

だから考え抜かないといけない。それは確かにしんどいかもしれませんが、ここも横着できない領域です。やらなければ差別化はできないし、代替不可能な商品・サービスの提供などできようもありません。

鮒谷さんが言われていて、胸が痛かったことがあります。

「コンサルは、やり方を教えればいいというものではない。できるようにすることが本当の仕事」

全然できてないや、と思うわけです。レポートを書いてプレゼンをし、こんなやり方をすればうまくいきますよ(きっと)、とお伝えするまでが普段自分がやっていることです。それじゃダメ、と言われたわけです。ダメな理由も納得できてしまった。目を背けるわけにはいかないと思います。お客様との関係性でそこまでできない場合もあるでしょうが、関係性の構築も自分の責任だと考えれば、言い訳はききません。もう追い詰められた気分でいます(苦笑)

具体的に「考える」はどうすればいいのかは、加藤さんのワークで少し体感することができました。事前にご著書を拝読していたこともあり、楽しくワークに取り組めたと思います。上で、悲壮な感じで書きましたが(笑) やり方はあるし、それに従ってトレーニングをすればある一定のレベルまでは上がっていける確信は持つことができました。

今回、1日だけの受講でしたが、得るものが多いセミナーでした。和田さんのことは凄いと思っているわけですが、その和田さんが引っ張ってきて登壇させる人は本当に凄い。日程の関係で受講を迷っていたのですが、出て本当に良かった。

あとはこの学びを道標に行動していかないといけない。登壇された3名が事前の座談合いでお話されていた、「PDCAでなくD-CAP(まずDOからはじめよ)」を意識して動いていきます。

〈登壇された方のご著書2〉(和田さんの分は手帳だけど)