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11月21日、和田裕美事務所主催の「営業マンフェス 2015」に参加しました。

営業マンフェス 1


3月ごろ、確かに陽転エデュケーターのブラッシュアップ講座の懇親会で
「営業マンフェスをやろうと思ってる」
と和田さんから聞いていました。和田さん以外にどんな方が登壇されるかによっては刺激的な会になるな、と思ったのですが、その後、特にこの件について聞くこともありませんでした。

概要が発表になって、登壇される方を知ったときは
「こういうメンバーできたか!」
と感じました。
ひとりは、『ベタだけど結果が出てしまうマル秘営業フレーズ』など、多数の著書のある菊原智明さん。もうひとりは、プルデンシャル生命の現役トップセールスで、『かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール』の著者でもある川田修さん。

おふたりに和田さんを加えた3名が登壇されたわけですが、表面的にはまったくテイストの違う方々です。どんな展開になるのか楽しみでした。

菊原さんは「休眠客を訪問しないで顧客にする方法」、川田さんは「お客様に一目置かれる~売るテクニックよりも大切な営業マナー」、和田さんは「愛されてファンを作る、成約率98%のクロージング」という題でお話ししてくださいました。

菊原さんは、一般的な意味で言えばまったく営業マンらしくない方。ご本人も、「コミュニケーションは苦手で」とおっしゃっていて、入社7年くらいはまったく売れない営業だったとということです。それを「営業レター」を活用することで、お客様の信頼を得てトップスセールスになっていくまでのやり方を教えていただきました。

川田さんは、100%紹介だけでセールスをされているそうです。そのために大切にしていることを教えていただきました。

和田さんも含めて言えば、手法はそれぞれ違います。ただ、やっぱりといっていいと思うのですが根底にあるものは共通していました。端的に言えば
「お客様からどうやって信頼してもらうか、好かれるか」
です。

人は嫌いな人から物は買わない。劇的に値段の差があれば別かもしれませんが、そうした場合、「こんなに安いのは裏があるに違いない」と考えて結局買わない、という人が多いのではないかと思います。

ものがあふて、どこから買っても性能(や金額)に大きな差はない、となれば、信頼できる好きな人から買いたいと思うのは当たり前だと思います。

さらに言えば、自分が抱えている漠然として問題を、信頼している人に解決してい欲しい、という気持ちもあるはずです。たとえば、いまの加入している生命保険は本当に自分に適しているのか、疑問に思うことはあるでしょう。でも普段は、面倒だから見直しまでしようとは思わない。そんなとき嫌いな人からああだこうだ言われたら「余計なお世話じゃ」と思ってしまいます。それが信頼できる人からの話なら「とにかく話を聞いて…」と思うのではないでしょうか。

結局、信頼された人が勝つのだと思いますが、信頼は表面的なテクニックで得られるものではありません。一時的にはなんとかなっても、長期に渡る信頼は難しいです。

今回、川田さんが普段やられていることには凄味を感じました、ここまでやるんだ! ということです。お茶の飲み方、名刺の出し方、車の駐車の仕方etc 詳細はご著書に譲りますが、相手の期待値を少し超える、という気構えはどんな場面でも必要だと思いました。

最初に和田さんから営業マンフェスの構想を聞いたとき、面白いと思いつつ
「和田さんひとりでも集客できるのに、あえてコラボセミナーをやろうするんだ」
とちょっとだけ疑問に思いもしました。

和田さんの想いは
「営業マンが元気になったら、日本が元気になるから!」
だったそうです。だから自分ひとりではなくコラボでやりたかった。そして川田さんはこの趣旨に賛同して、「そういうことなら登壇させていただきます」と決められたそうです。

僕自身も、 「営業マンが元気になったら、日本が元気になる」
と思っています。少なくとも経済が回るようになって、社会は活性化します。ここでいう営業マンとは、いわゆる営業職をしている人だけを指すわけではありません。小売店で販売をしている人も、ECサイトで販売のページを作っている人も、「ものを売る」ということに関わる全ての人が当てはまります。

そうしした人が「営業マインド・営業スキル」を身につければ、必ず日本経済はいい方向に向かいます。

営業職を離れて10年、でも、自分の中にある営業マインドを大切にして、そこで学んだことを活かし、さらに伝えていける自分としてこれからの10年を過ごしたい。そう思えるきっかけを作ってくれた和田さんにあらためて感謝したい気持ちでいます。

PS
途中、『怒らない技術』などの著者である嶋津良智さんもゲストとして登壇されました。そこでのワークも楽しかったのです。目標達成とはどういうことか、自分がというより、組織としてあるいは部下が、という意味でどういうことなのか、考えるきっかけになりました。
営業マンフェス 和田さんと